Cómo analizar a tu competencia sin copiarle el precio
Mirar lo que cobra el hotel grande de al lado y ponerse un poco más abajo suena prudente y es la peor decisión posible. Cómo elegir a los cinco competidores que sí importan, qué comparar además del precio, y cuándo a un alojamiento chico le conviene estar más caro.
Hay un reflejo que le cuesta caro a los alojamientos chicos: mirar lo que cobra el hotel grande de al lado y ponerse un poco más abajo. Suena prudente y es la peor decisión posible, porque estás compitiendo con una estructura de costos, un volumen y una capacidad de aguantar noches vacías que no son las tuyas.
El grande puede vender barato un martes de mayo porque tiene ochenta habitaciones y le conviene mover volumen. Tú tienes ocho. Ese martes barato no te da volumen, te da menos ingreso y el mismo trabajo.
Mira cinco competidores, no el promedio del mercado
El promedio del mercado no existe para ti. Lo que existe son los cinco alojamientos con los que tu huésped te compara de verdad cuando abre dos pestañas del navegador. Elígelos con criterio:
- Tamaño parecido al tuyo, no el hotel de cadena.
- Misma zona, con el mismo tiempo de traslado a lo que la gente viene a hacer.
- Mismo tipo de huésped: pareja, familia, grupo, trabajo.
Cinco es suficiente. Con veinte no vas a hacer el ejercicio nunca.
Qué comparar además del precio
El número grande es lo menos informativo de la ficha. Lo que decide la compra suele estar en el resto:
- Qué incluye. Desayuno, estacionamiento, uso de instalaciones. Dos precios iguales con inclusiones distintas son dos precios distintos.
- Política de cancelación. Un competidor más caro con cancelación gratis puede estar convirtiendo mejor que tú más barato y sin devolución.
- Mínimo de noches. Define contra quién compites realmente cada fecha.
- Las fotos. No es un detalle estético. Es la mitad de la decisión y es lo más barato de arreglar.
- Las reseñas recientes. No la nota promedio, las de los últimos tres meses, que es lo que la gente lee.
- Qué canales usa. Si está en todas partes y tú solo en una, no tienes un problema de precio, tienes un problema de distribución.
Cuándo te conviene estar más caro
Casi siempre que puedas sostenerlo con algo concreto. Un alojamiento de ocho habitaciones puede cobrar más que uno de ochenta si entrega lo que el grande no puede: atención con nombre, flexibilidad en horarios, alguien que efectivamente conoce la zona y arma el día del huésped.
Bajar el precio es la única palanca que se puede copiar en cinco minutos. Cualquier otra ventaja tarda en construirse y por eso vale.
El ejercicio, concreto
Una vez al mes, una hora. Abre las fichas de tus cinco competidores como si fueras un huésped, para una fecha específica de temporada alta. Anota precio, inclusiones, cancelación, mínimo de noches y la impresión que te dejan las fotos. Después mira tu propia ficha con los mismos ojos.
La pregunta al final no es si estás más caro o más barato. Es si alguien que ve las seis fichas entiende por qué la tuya cuesta lo que cuesta.
El método de los cinco competidores, y qué mirar además del número grande.
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